Je hebt een idee of een concreet probleem dat je wilt oplossen. De grote vraag is nu, voor wie? En dat heb je dan waarschijnlijk nog niet scherp. Want er zijn meerdere klantsegmenten waarvoor je kan kiezen. Punt is, je moet kiezen. Je kan je pijlers straks maar richten op één specifieke klantgroep. Maar welke is het beste? Meest kansrijk? Heeft het grootste probleem? Kortom de vraag is: Hoe kies ik het beste klantsegment?
Met deze blog geef ik je inzicht en tools hoe je het beste klantsegment kan kiezen. Laat me vooral in een reactie weten als je dit verder helpt of als je nog aanvullende tips en tools hebt voor andere ondernemende talenten.
Voordat je verder gaat! Wil je blogs en video's blijven ontvangen? Volg dan Blinqers.community op Instagram en abonneer je op het Youtube videokanaal van Blinqers. Wil je echt niks missen en heb je serieuze ambitie? Schrijf je hier in en sluit je aan bij onze Blinqers community voor nieuw ondernemend talent.
1. De TAM - SAM - SOM
Bron: Hutspot.com
Om vliegensvlug ene idee te krijgen of de potentiële markt van jouw idee groot genoeg is gebruik je de TAM SAM SOM formule. Euhhh...De wat?! Ik leg het je uit:
De TAM...
Staat voor Total Adressable Market. Oftewel, de totaal aanspreekbare markt. Dit is de totale markt die jij in theorie zou kunnen bedienen. Het is simpelweg het totaal aantal potentiële klanten (in NL of ter wereld) vermenigvuldigd met de economische waarde die jouw product of dienst vertegenwoordigd voor één potentiële klant per jaar. Denk goed na over deze waarde. Hoe vaak koopt een klant per jaar? Hoeveel is jouw oplossing waard voor de klant per jaar? Het mag in het begin nog een beetje natte vinger werk zijn, oftewel eigen aannames. Die kun je later valideren.
Dus TAM = Aantal potentiële klanten * waarde / klant / jaar.
De SAM...
De SAM staat voor Serviceable Available Market. Waar de TAM gaat over alle potentiële klanten, gaat de SAM over dat stukje markt dat je ook echt kunt gaan bedienen. Denk aan de markt die je op middellange termijn (5 jaar) kunt bedienen. Baken hierin klanksegmenten af, maar ook sectoren en geografische grenzen. Je ambitie is misschien World Wide Domination, maar begin maar is in Nederland en kies voor een afgebakend klantsegment. De SAM is dus een fractie van de TAM. Dus...
De SAM = Potentiële klanten middellange termijn * waarde / klant / jaar.
De SOM..
Je raadt het vast al, de SOM gaat over de markt die je op korte termijn realistisch gezien kunt bedienen. Dit noemen we de Serviceable Obtainable Market. De SOM is dus een fractie van de SAM. Voorbeeld, je begint eerst lokaal en neemt een doelstelling om in je eerste 2 jaar een X-aantal klanten te bedienen met de middelen die je hebt. Dus...
De SOM = Potentiële klanten korte termijn * waarde / klant / jaar.
Aan de slag met de TAM SAM SOM:
Vraag: Is jouw Total Available Market groot genoeg voor jouw businessidee en gekozen doelgroep denk je?
Bereken nu de TAM, SAM en SOM. Leg deze is voor aan een ervaren ondernemer of investeerder. Hoe kijkt hij of zij aan tegen jouw TAM, SAM en SOM? Heeft dit invloed op jouw keuze voor deze markt? Bij twijfel, bespreek het met andere ondernemers, coaches of ervaren investeerders als je die kent.
Maak voor ieder klantsegment dat je voor ogen hebt een TAM SAM SOM berekening. Welke is het meest interessant?
2. Geef scores met de SPA Matrix
In de beginfase van je onderneming heb je waarschijnlijk meerdere klantsegmenten voor ogen. Je weet nog niet waar de grootste kansen liggen en vooralsnog kan het voor al deze segmenten interessant zijn. Toch is het raadzaam op een gegeven moment te kiezen voor het segment waar je de grootste kans van slagen hebt in het begin. Het motto luidt: Voeg in eerste instantie veel waarde toe voor minder mensen in plaats van weinig waarde voor veel mensen. Kiezen dus. Maar die keuze is niet makkelijk. De SPA matrix helpt je daar perfect bij. Het is een overzichtelijke canvas en een tool waarmee je gestructureerd scores geeft aan de verschillende potentiële klantsegmenten.
Aan de slag met de SPA Matrix
Download de SPA Matrix. Je kunt deze op verschillende plekken online vinden, zoals bijvoorbeeld hier.
Zet op de verticale as de verschillende klantsegmenten die je voor ogen hebt voor jouw idee. Zet bovenaan op de verschillende factoren een wegingsfactor tussen de 1 en de 5.
Scoor nu alle klanksegmenten op de verschillende factoren. Geef een score tussen de 1 en de 10.
Bereken de eindscores van ieder klantsegment door de score te vermenigvuldigen met de wegingsfactoren.
Zet de klanksegmenten op volgorde. Het segment met de hoogste score komt bovenaan je lijstje, degene met de laagste score onderaan.
3. Kiezen
Je hebt nu twee methodes gebruikt om in beeld te brengen wat de meest kansrijke klantsegmenten zijn. Het is nu zaak om een afweging te maken. Welke segmenten hebben de hoogste waarde bij de TAM SAM en SOM? Welke segmenten krijgen een hoge score in de SPA matrix. Dit zijn de indicatoren waarop je kunt kiezen. Maak een keuze op basis van de uitkomsten. Kies, je kunt altijd nog terug indien nodig!
Bonustip:
Meer weten over TAM SAM SOM? Lees https://blog.hubspot.com/marketing/tam-sam-som
Oké, lekker gewerkt. Volgens mij heb je wel even genoeg input om verder te komen. Dan nog even dit....
Volg je Blinqers al? Doe dat voor meer tips en inspiratie!
Volg Blinqers.community op Instagram
Abonneer je op het Youtube kanaal van Blinqers
Abonneer je op de website van Blinqers voor nieuw ondernemend talent.
Mijn naam is Robbin Reijnen en ik ben ondernemer en ik ontwikkel nieuw ondernemend talent. Dit is een blog + video in een (online) programma voor jonge (student)ondernemers die aan de vooravond staan om hun (eerste) onderneming te starten.
Robbin Reijnen is sinds 2011 ondernemer. Hij is oprichter van Blinqers.com. Vanuit Blinqers kickstart en ontwikkelt hij nieuwe studerende ondernemers samen met opleiders. Naast Blinqers is hij mede-oprichter en eigenaar van Bksy, een app om boeken mee te delen.